Lograr el primer contacto con los fondos de inversión es relativamente sencillo. El verdadero reto está en lograr capturar su atención y en que sus incentivos estén alineados con la etapa en la que se encuentra tu negocio y los objetivos que tienes pensado lograr en los siguientes cinco a siete años.
Levantar capital es, sin lugar a dudas, uno de los procesos más estresantes que viven los(as) emprendedores(as) durante los primeros años de vida de sus negocios.
Para enfrentar este proceso de la mejor forma posible, y evitar retrasos que puedan entorpecer el acceso a capital, es importante cumplir con algunos puntos básicos que permitan que tu startup esté lista para recibir inversión.
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Utiliza este checklist como guía durante el proceso de levantamiento de capital para tu startup:
1. ¿Trabajas a tiempo completo en tu startup?
Estar construyendo tu startup “de lado” mientras tienes otro trabajo de tiempo completo es una señal de alerta para cualquier tipo de inversionista (venture capital, ángeles, etc). Si el equipo fundador no está 100% dedicado a la empresa, será muy complicado que puedas convencer a alguien para que invierta en tu idea. La primera muestra de confianza en tu empresa debe de venir de parte ti mismo(a). Si tú no estás dispuesto(a) a tomar el riesgo y dedicar el 100% de tu tiempo y enfoque a tu propio negocio, va a ser muy difícil que puedas convencer a un(a) inversionista para que asuma el riesgo.
Solo imagina que las cosas fueran al revés: ¿Te arriesgarías por alguien que no cree lo suficiente en su proyecto como para dejar su trabajo? Probablemente no.
Esto no quiere decir que no puedas echar a andar tu startup mientras trabajas de tiempo completo para otra compañía. Lo que quiere decir es que te será sumamente complicado conseguir capital externo mientras no estés dedicado(a) al 100% a tu startup.
2. ¿Es escalable tu empresa?
Antes de acercarte a inversionistas para pedirles que inviertan en tu negocio, es importante que tengas muy claro si levantar dinero de venture capital es la mejor opción para tu negocio.
Como emprendedor(a) puedes pensar que levantar venture capital es el mejor camino para construir tu negocio y alcanzar tus objetivos. La realidad es que no siempre es el mejor camino, o al menos no la mejor opción para todos los negocios.
La realidad es que venture capital es una gran fuente de capital para un tipo de compañías muy específico, para las demás es una terrible opción. Hunter Walk, Partner en Homebrew
Para entender esto, es importante conocer cómo funcionan los fondos de inversión de venture capital.
Los fondos de venture capital levantan financiamiento de fondos institucionales y de inversionistas denominados “Limited Partners”. Utilizan el capital recaudado para invertirlo en empresas de alto riesgo (startups) y obtienen el retorno de su inversión cuando las startups en las que invierten salen a la bolsa (IPO) o son adquiridas por otra empresa (exit) a un precio por acción superior al determinado en las rondas anteriores de financiamiento (premium).
Invertir en startups es un juego de alto riesgo ya que la probabilidad de que una empresa salga a la bolsa o sea adquirida por otra compañía es del 5% al 30%. Para que el modelo de venture capital sea sostenible, es necesario que aquellas empresas que logran una salida (exit) paguen las pérdidas generadas por las otras empresas que se pierden en el camino. Dado que la mayoría de las startups fracasa, aquellas que no, deben triunfar en grande para brindar el retorno esperado al fondo de inversión.
¿Qué tan grande debe ser el retorno de inversión? todo depende del tamaño del fondo. Por ejemplo, una inversión de $1 millón de dólares que se convierte en una salida de $5 millones de dólares puede tener un gran impacto en un fondo de $50 millones de dólares, pero va ser insignificante para un fondo de $500 millones de dólares.
Esto significa que si tu negocio no tiene el potencial de generar una salida de 5-10x o incluso mayor, muy probablemente no sea atractivo para recibir inversión de venture capital. Lo cual no significa que no pueda ser un gran negocio que te permita alcanzar el estilo de vida que buscas.
Si tu negocio tiene el potencial de generar un retorno de 5-10x o más, debes acercarte a los fondos para los cuales la inversión que buscas hace sentido en relación al tamaño total del fondo.
Utiliza la siguiente tabla como una guía aproximada para determinar el tamaño de inversión y la valuación que puedes esperar dependiendo de la etapa y la tracción que tenga tu negocio:
3. ¿Puedes demostrar "tracción" o validación de tu idea?
La tracción es la prueba de que alguien está dispuesto a pagar por tu producto. Sin embargo, lo que califica como tracción no es absoluto: si le preguntas a cinco inversionistas diferentes, puedes recibir cinco respuestas distintas.
Para poder demostrar tracción, te recomiendo que evalúes los resultados de tu negocio en dos principales categorías: métricas de crecimiento y métricas de validación.
Métricas de Crecimiento
Los inversionistas buscan evidencia que les permita mitigar los principales riesgos del negocio. Esta evidencia puede venir de diferentes métricas dependiendo el tipo de negocio. Pero el indicador principal que va a reinar sobre todos los demás es la venta recurrente mensual o MRR por sus siglas en inglés (Monthly Recurring Revenue).
Si bien el tener ventas no es un requisito indispensable para levantar capital, tener clientes o usuarios (aunque sean unos pocos) que pagan por tu producto es la forma más fácil y efectiva de captar el interés de los inversionistas.
Más importante aún que el volumen de ventas que puedas demostrar, es la tracción o la tendencia que exista durante las semanas o meses que lleves operando tu negocio. Por ejemplo, supongamos que tu startup generó $5,000 dólares este mes. No es un número para volverse loco. Sin embargo, consideremos que has duplicado consistentemente las ventas mes a mes (MoM) durante los últimos cuatro meses. De pronto, esos $5,000 dólares toman otra perspectiva diferente.
Otras métricas que pueden ayudarte a demostrar tracción son:
Descargas
Número de visitantes
Inscripciones en la lista de espera
Retención
Suscriptores de la lista de correo
Número de usuarios
Puntuación NPS
Coeficiente Viral
Nuevamente, recuerda que los números no tienen que ser enormes, lo que deben hacer es demostrar que existe cierta validación del producto o modelo de negocio.
Los VC’s buscan invertir en empresas que puedan crecer explosivamente. Eso significa que les atraen ideas dentro de mercados grandes, operadas por ejecutivos que puedan escalar el negocio rápidamente y que apuesten a ganar. Dan Shapiro, CEO GlowForge
Validación Cualitativa
Otra forma en la que puedes demostrar “tracción” es validando tu idea de forma cualitativa. Básicamente, lo que buscas es “validar” que hay otras personas, además de ti y de tu(s) co-founder(s) que creen en tu idea como solución al problema que estás intentando solucionar.
Esto puedes hacerlo de la siguiente forma:
Atraer talento con experiencia en la industria: La mayoría de los inversionistas de etapa temprana te dirán que “invierten en equipos, no en ideas”. Aún cuando esto no es en 100% cierto (la realidad es que la mayoría de inversionistas invierten en la mezcla entre tamaño de mercado, tamaño de problema, experiencia relevante del equipo y evidencia de la propuesta de valor del producto), la realidad es que el equipo te abre o te cierra las puertas de la conversación. La mayoría de los inversionistas preferirían invertir en una idea "mediocre" bien ejecutada que en una "idea de mil millones de dólares" mal ejecutada cualquier día de la semana. Por esta razón, los “solo founders” tienen la carga adicional de responder a la pregunta no formulada: “si esta persona no puede convencer a alguien con experiencia relevante para que se una al equipo, ¿puede convencer a alguien más de que su producto o servicio tiene valor?”
Sumar asesores a tu consejo: Si estás comenzando tu camino como emprendedor(a) sin conexiones en la industria, es recomendable conseguir asesores con experiencia relevante que te permitan abrir puertas y acortar la curva de aprendizaje. Este tipo de asesores normalmente tiene contactos en fondos de inversión o con inversionistas ángeles. Una llamada o recomendación verbal de un nombre respetado en el ecosistema puede ser la diferencia entre un sí y un no de un inversionista para reunirse contigo. Ojo: si decides subir asesores a tu equipo, te recomiendo que sean ángeles inversionistas en tu negocio, aunque sea con un cheque pequeño. Que tus asesores no inviertan en tu negocio puede generar dudas en los inversionistas con los que tienes pensado reunirte.
Obtener aprobación de terceros: Puedes demostrar la tracción cualitativa logrando la aceptación en programas de aceleración respetados como Y-Combinator, TechStars o 500 Startups, o construyendo alianzas estratégicas con empresas posicionadas dentro de la industria.
Lograr cobertura mediática relevante: Para bien o para mal, las palabras publicadas por los medios de comunicación llevan más peso de lo que te puedes imaginar. Especialmente aquellos publicados por fuentes de noticias ampliamente reconocidas. ¿La buena noticia? Nunca ha sido más fácil presentar ideas de historias a los reporteros a través de recursos como HARO, Twitter y LinkedIn. Comienza a construir relaciones con reporteros dentro de tu industria antes de que necesites la cobertura. Involúcralos en el desarrollo del producto y pídeles su opinión para que se sientan parte del proyecto.
4. Que tu empresa esté debidamente constituida.
Muy a menudo, los(as) emprendedores(as) primerizos(as) se ven forzados a pausar las conversaciones con inversionistas debido a no contar con la estructura corporativa adecuada que favorezca los intereses de los fondos de inversión de venture capital.
La mayoría de los inversionistas (ángeles y fondos de inversión) prefieren invertir en empresas constituidas en el estado de Delaware (Delaware C-Corps) debido a los beneficios fiscales que este ofrece para las nuevas corporaciones y a libertad para actuar con rapidez al navegar por problemas legales menores.
En caso de no contar con la estructura adecuada, los(as) emprendedores(as) se ven en la obligación de registrar la empresa nuevamente, cubriendo de su propia bolsa los costos que esto representa, para poder continuar con el proceso de levantamiento de capital.
5. Contar con una tabla de capital (Cap Table)
Una tabla de capitalización (o "cap table") es un documento que muestra a los inversionistas cómo se encuentra la repartición de acciones entre los dueños de la empresa antes de la inversión.
De forma inmediata, un inversionista puede determinar el porcentaje de acciones en manos de los fundadores, asesores, otros inversionistas y empleados (y en el caso de una startup muy temprana, el inversionista también puede darse cuenta si el equipo fundador ha tenido las conversaciones difíciles y ha estructurado adecuadamente el negocio). Estos números responden una pregunta importante: ¿Quién tiene el control sobre esta startup?
Considerando que la mayoría de las startups requieren acuerdos de votación entre las acciones comunes y preferentes, la cap table proporciona información valiosa sobre cómo se tomarán las decisiones importantes.
A medida que las empresas continúan creciendo y la propiedad sigue diluyéndose, las cap tables también se vuelven cada vez más importantes para los fundadores.
Existe una gran variedad de recursos para crear y mantener actualizada tu cap table. Por mencionar algunos, puedes echarle un ojo a Carta, AngelList o eShares.
6. ¿Tienes una presentación de venta sólida?
Aunque puede parecer obvio, vale la pena mencionarlo: presentar tu idea a los inversores sin un plan es una pérdida de tiempo para todos. Tu éxito depende en última instancia de tu capacidad para transmitir de manera efectiva qué estás haciendo, por qué es importante y por qué tú eres la persona adecuada para hacerlo…en 30 minutos o menos.
Ahora, destacar entre los cientos de otras presentaciones que ven los inversionistas semana a semana no es tarea fácil. Para lograrlo, tu presentación debe incluir algo más, debe contar una historia que capture la atención del inversionista y lo deje con las ganas de saber más.
Los inversionistas buscan más que una simple presentación con diapositivas. Buscan una historia que haga sentido. Jasmine Foroutan, CEO Pitch Genius
Las historias más exitosas son aquellas que no solo son fáciles de recordar, sino también una son fáciles de repetir y explicar.
Los pitch decks más memorables son los que responden a las siguientes preguntas:
¿Qué problema resuelve tu startup?
¿Por qué la solución propuesta es 10x mejor que las opciones actualmente disponibles en el mercado?
¿Por qué este equipo es el adecuado para construir este negocio?
¿Qué evidencia existe de que esta idea es la correcta?
Conclusión
Lograr el primer contacto con los fondos de inversión es relativamente sencillo. Existen recursos como LinkedIn, Twitter, Crunchbase, que te permiten investigar a los(as) inversionistas y ponerte en contacto con ellos(as).
El verdadero reto está en cumplir con los requerimientos mencionados en este artículo que permiten capturar la atención de los inversionistas.
Recuerda investigar a profundidad a los(as) inversionistas a los que piensas contactar para encontrar el ángulo adecuado para presentar tu idea de negocio.
Finalmente, una vez establecido el contacto con los(as) inversionistas, asegúrate de mantener la relación compartiendo avances y cumpliendo los acuerdos a los que llegues en cada llamada (sin importar si logras la inversión o no). Hacerlo te ayudará a construir una reputación positiva. Los inversionistas ángeles y los VC de etapa temprana son un grupo muy reducido de personas y se conocen muy bien entre ellos(as). Esto significa que la información viaja rápidamente por tu red de emprendimiento local.